Gelijke concurrentieverhoudingen en verbod op provisies

In deze nieuwsbrief wordt ingegaan op de effecten die een verbod op provisie kan hebben voor de concurrentieverhoudingen tussen intermediair en direct werkende aanbieders.

Verbod op concurrentie
De minister van Financiën heeft met instemming van het Verbond van Verzekeraars en Adfiz besloten een traject in gang te zetten, die moet leiden tot een verbod op provisie voor onder meer complexe financiële producten. Doelstelling is om het verbod op 1 januari 2013 te laten ingaan. Ambtenaren zijn nu bezig om dit verbod in wetgeving te vertalen. Een van de vele vragen die men in dit verband moet oplossen is hoe te voorkomen dat een dergelijk verbod leidt tot oneerlijke concurrentie tussen intermediaire distributie en directe aanbieders.

Geen execution only
De financiële producten waarvoor het verbod op provisie zal gaan gelden zijn in belangrijke mate producten die voor de gemiddelde consument te moeilijk zijn om geheel zelf af te sluiten. Met uitzondering van de uitvaartverzekering mag worden aangenomen dat het percentage van deze producten, die in de praktijk op basis van execution only worden afgesloten, zeer gering zal zijn. Dit betekent dat de producten die de consument betrekt bij een directe aanbieder (bank/direct writer) door deze aanbieder zullen worden voorzien van advies.

Wettelijk adviestraject van toepassing
De wettelijke adviesregels van artikel 4:23 Wft zijn van toepassing op de meerderheid van de financiële producten waarvoor een verbod op provisie moet gaan gelden. Deze wettelijke adviesregels gelden in gelijke mate voor het intermediair, alsmede voor directe aanbieders. Een bank die een klant een hypothecair krediet adviseert is dus verplicht op dezelfde zorgvuldige wijze te adviseren, als een zelfstandig intermediair.

Kosten voor distributie van financiële producten
De distributie van een financieel product brengt kosten met zich mee. Daarbij gaat het om bijvoorbeeld de kosten om klanten te attenderen op de beschikbaarheid van het product, het advies over het product, de begeleiding bij het afsluiten van het product en de begeleiding van de klant nadat het product is afgesloten. Vanuit het perspectief van de klant bezien gaat het om gelijksoortige kosten, of deze nu door een directe aanbieder, of door een zelfstandig adviseur worden gemaakt.

Kosten intermediair en kosten directe aanbieder
De producten waarvoor het provisieverbod moet gaan gelden zijn grotendeels adviesproducten waarvoor de wettelijke adviesregels gelden. De kosten van distributie van deze type producten zijn voor een direct werkende aanbieder minimaal gelijk aan die via het intermediair. Met de groeiende aandacht die de AFM geeft aan de wijze van advisering van complexe producten door banken is het niet uitgesloten dat banken voor de directe distributie van bijvoorbeeld hypothecaire kredieten hogere kosten moeten maken, dan voor de distributie van hun producten via het intermediair.

Provisie intermediair is vergoeding voor distributiekosten
De provisie van het intermediair is geheel, of nagenoeg geheel, een vergoeding van de distributiekosten. Namelijk een vergoeding voor de kosten die de aanbieder niet meer zelf hoeft te maken omdat de adviseur deze werkzaamheden verricht. Voor een groot deel is het type werkzaamheden die een zelfstandig adviseur en een directe aanbieder bij complexe producten doet, mede onder invloed van artikel 4;23 Wft, gelijk. Verschillen zijn onder meer dat de adviseur meerdere aanbieders in zijn advies zal betrekken.

Ongelijke concurrentie
Bij een verbod op provisie dreigen er ongelijke concurrentieverhoudingen te komen tussen intermediaire distributie en directe aanbieders. Ongelijke concurrentie treedt ondermeer op ten aanzien van:

Transparantie van distributiekosten
Een directe aanbieder heeft wel distributiekosten, maar deze dragen niet de titel “provisie”. Op dit moment geldt dat provisies voor complexe producten voor de consument transparant gemaakt moeten worden: indicatief voorafgaand aan de start van de dienstverlening en exact voorafgaand aan het afsluiten van het product. Deze bepalingen gelden niet voor directe aanbieders. Voor directe aanbieders geldt slechts een kwalitatieve kostentransparantie. Dit houdt in dat directe aanbieders de consument niet mogen suggereren dat hun dienstverlening “gratis” is. In de praktijk is het effect van deze verplichting op de beleving van de consument nihil.

Verwacht moet worden dat in de komende tijd indringend gepleit zal worden dat ook directe aanbieders hun distributiekosten zichtbaar moeten maken. Dit zou via twee opties kunnen:

Transparantie van distributiekosten heeft op zich geen effect op de prijs die de consument betaalt. Bij een directe aanbieder betaalt de klant bijvoorbeeld € 1.000,- en bij een intermediair € 200,- voor advies en € 800,- voor het product van de aanbieder.
Op dit moment is er ten aanzien van de transparantie van distributiekosten al een ongelijke behandeling tussen intermediaire distributie en directe aanbieders. Het SEO rapport bevestigt echter de ervaringen uit de praktijk dat dit verschil niet leidt tot stijging van marktaandelen van directe aanbieders op het gebied van complexe producten. Hoewel er dus sprake is van ongelijke concurrentie, lijken de effecten hiervan tot nu toe beperkt.

Financiering van distributiekosten
Bij invoering van een verbod op provisie treedt ook ongelijke concurrentie op met betrekking tot de financiering van distributiekosten. Deze ongelijkheid heeft naar verwachting van Bureau D & O potentieel grotere effecten, dan het verschil in transparantie van distributiekosten.

Bij een directe aanbieder betaalt de klant de kosten van distributie gelijk met de premie. Er vindt dus een spreiding van financiering van de distributiekosten plaats over de looptijd van het product. Hoe de aanbieder precies de voorfinanciering van deze kosten regelt speelt zich buiten het gezichtsveld van de consument af. Deze zal hier ook niet geïnteresseerd in zijn. De directe aanbieder biedt de consument een propositie aan die voor de consument het aantrekkelijkst is: zonder verdere formaliteiten een gespreide betaling van de distributiekosten.

Bij een intermediair ligt dit anders. Minister de Jager is bereid om onder nadere voorwaarden aanbieders toe te staan om de kosten van distributie die de adviseur met de klant heeft afgesproken te laten incasseren door de aanbieder. Dit kan ook gespreid over de looptijd van het product. Maar dit geldt niet voor de voorfinanciering van deze kosten. Zonder nadere regeling wordt de adviseur geconfronteerd met een liquiditeitsprobleem. Om dit op te lossen zullen er formele afspraken moeten worden gemaakt, waarbij ook de klant betrokken wordt. Dit mede gelet op het feit dat de klant ook in de situatie dat hij het afgesloten financiële product voortijdig beëindigd, toch de totale advieskosten zal moeten betalen.
Bij een verbod op provisies wordt het intermediair dus gedwongen om voor de incasso en financiering van de distributiekosten over te gaan tot procedures die door de consument als bezwaarlijk kunnen worden ervaren, terwijl de directe aanbieder voor dit zelfde type distributiekosten procedures kan voeren die door de consument niet als bezwaarlijk worden gevoeld.

Conclusie
Het past bij de verdere professionalisering van adviseurs dat de kosten van advies en distributie via het intermediair een onderwerp is waarover adviseur en klant overeenstemming moeten bereiken. Ook is het juist dat getracht wordt te voorkomen dat aanbieders ongepaste invloed uitoefenen op het advies van de zelfstandig adviseur. Transparantie van distributiekosten is hiervan een logisch gevolg.

Er moet rekening mee worden gehouden dat het niet zal lukken om te komen tot een voor iedereen bevredigende transparantie van distributiekosten van de direct werkende aanbieder. Hoewel dit leidt tot een ongelijke concurrentieverhouding is het nadelig effect hiervan voor de intermediaire distributie tot op heden echter beperkt gebleven.

Wel heeft het intermediair een groot belang dat, gezien vanuit de consument, de financiering van distributiekosten via een intermediair niet onaantrekkelijker is dan financiering van deze distributiekosten via een direct werkende aanbieder. Dit probleem valt uiteen in enerzijds het onderwerp gespreide betaling van kosten en anderzijds de voorfinanciering van de door de adviseur gemaakte kosten. De minister lijkt een oplossing te bieden voor het probleem van de gespreide premiebetaling. Voor het onderwerp “voorfinanciering” is nog geen oplossing.

Het vanuit het perspectief van de consument bij wetgeving verschil maken hoe de distributiekosten worden afgewikkeld tussen enerzijds het intermediair en anderzijds directe aanbieders leidt tot ongelijke concurrentie, indien de ene wijze van afwikkeling meer tegemoet komt aan de voorkeuren van de klant dan de andere wijze van afwikkeling. Alle partijen, consumenten, politiek, aanbieders, adviseurs hebben belang bij instandhouding van een goed functionerend intermediair distributiekanaal. Alle partijen zouden dan ook juist in de periode dat de nieuwe wetgeving wordt voorbereid, moeten samenwerken in het bedenken van praktische oplossingen die ongelijke concurrentie tussen beide systemen zo veel mogelijk voorkomt.